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留资效率提升5倍 金地集团用抖音小程序这样做

留资效率提升5倍 金地集团用抖音小程序这样做

2501浏览作者: 社区管理员-CX

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如果要问当下房企经营的诉求在何处?“获客”或许是房企共同关注的焦点。“获客”虽是简单的词语,在一线房产人的眼中却由不同的步骤组成:第一步是“找到流量”,建立阵地;其次,还要考量流量“是否精准”,触达的客户是否具有转化潜力等。


在完成这一系列动作之后,最重要的一次跳跃是实现转化:了解客户、走进客户,然后用产品打动他们,这需要的不仅仅是耐心,还有方法。


如何高效“获客”,是全行业关注的重点之一。在这样的背景下,金地集团悄然借力抖音阵地,探索出了一条自己的新路。今年,“金地线上售楼处”抖音小程序正式在一线推广,是集团针对抖音营销推出的运营方案。自小程序上线以来,以东南区域、东北区域等为前站,“金地线上售楼处”小程序与直播说房、短视频联动,让留资效率提升超过5倍,且进一步提高了获客精度。


那么,“金地线上售楼处”抖音小程序的运营情况如何?它是在哪些场景帮助一线销售解决实际问题?在“获客留资”之外,它又能为销售体系、区域联动乃至于房企的发展带来何种价值?带着这些问题,我们与金地集团一线销售人员、主播、网拓负责人、营销负责人深入探讨,走进他们的运营之路。


01 打通短视频、直播、蓝V主页等场景,“用户看到小程序,不由地就点进来了”

“ 在直播间难照顾到每位用户的提问,但有了小程序后,引导大家点击左下角进入,就可以让用户更直观了解到产品的更多细节。”在金地落地于福州的项目,主播朱元和同事们刚刚在“金地in福建”完成了一天的直播。


朱元是福建公司的一线销售顾问,他和同事组成了一个4人团队,分工明确,同时运营着福建本地的5个销售账号,一周不小于6场直播、每场直播超过2个小时,每天制作不低于10个短视频,有效留资沉淀往往超过15个线索……可喜数据的背后,是金地福建区域团队的探索历程。


为了让获客更加精准,今年夏天以来,他和同事们在直播中,尝试直接带领用户走进案场。随着他们内容方向的改变,直播间流量也有明显上升。但在这个过程中,也出现了新的运营难点——随着在线人数的增加,用户的留言也更密集,主播有时很难在短时间回答所有的问题,这很容易降低用户的观感体验。


无独有偶,长哈城市公司新媒体运营主管谢世杰,也遇到了这样的问题。内容越做越好,用户愈发精准,但是,如何与后续客户沟通做好的问题摆在了他们面前。

“许多用户可能在直播期间有较多互动,可能卡在后台留言这一关,造成了用户流失。有时,尽管留下了联系方式,也很难将客户资料集中梳理,高效的利用起来。”谢世杰说道。

2023年初,随着金地线上售楼处小程序在一线的重点推广,朱元、谢世杰的问题陆续迎刃而解:

过去,因存在后台留资流程复杂、用户得不到及时回复等困难,导致潜客流失。现在,当用户对直播间所介绍的楼盘产生兴趣时,可点击进入金地线上售楼处小程序,用户同意后可一键授权手机号,意向客户线索可以实现集中管理和分析。


过去,在实地讲解产品中,原本可能有一些主播“一两句说不清”的情况。现在,在直播间将小程序搬出来,插入到直播流程中,清晰的房型图、效果图,与传统看房、讲房形成互补。


此外,直播中,主播只要提示用户点击小程序,并简单说明使用方法,就可以让直播间用户快速了解具体楼盘,甚至销售可以在小程序帮客户“算好账”,直接咨询到准确价格,满足用户一体化需求。


02 不仅仅可以一键展示信息,优化直播、提效跟进、提升信任,一线房产人多了好帮手

抖音小程序带来的仅仅是“获客”上的助力吗?经过几个月的探索,一线销售、主播们发现不仅仅如此。

在越来越适应金地线上售楼处小程序的便利后,朱元将思路投向了“内容的优化”。原本,朱元的讲房方式主要有两种,一种是售楼处直播,另一种是带用户走进案场,实地讲解楼盘产品。


现在他们发现小程序本身对提升直播间内容的好感度也有帮助。金地在小程序搭建活动板块 ,伴随一些营销节点组织“618抖音看房专车接送活动”、“线下到访抽奖活动”等,激发线上用户产生参与线下活动的兴趣。


谢世杰说:“它是一个新的流量池,很多用户看到小程序就点进去了,这不仅让直播间本身更有吸引力,也让直播更具说服力,这为我们内容创造了新抓手。”


金地线上售楼处小程序将收集到的线索会汇集到集团的管理后台,由集团统一管理分配;一线各个项目都可以很方便地在管理后台看线索。谢世杰也关注到小程序数据处理的效果“现在通过小程序,客户资料一站式汇集到小程序后台,跑单、跑客情况明显少了。”他发现,在小程序线索管理后台,由于信息中心化、清晰化,销售能更加对留资客户的信息更加了解:哪些客户是新客,哪些客户是之前就已形成了留资,面对这种已留资的则是更有机会的客户,这时再去跟进销售,转化的机率会更大。


在除了优化内容、提效跟进效率之外,令朱元、谢世杰更显著的感受,是抖音小程序对品牌价值的提升。不管是直播间实时跳出的窗口,还是在抖音搜索“金地线上售楼处”,用户看见搜索出的小程序及其主页,会自然地感受到“官方”身份。“让用户将挂小程序的账号矩阵,与其他分销式的直播间区分开来,提升用户信任感。而从集团层面,这个反复出现的窗口,也是集团品牌效应的叠加,更利于此后活动的延伸和品宣搭建”,谢世杰说道。


03 抖音小程序助力房产一站式收客,为集团辐射一线提供高效经营解决方案

“目前,短视频+直播同时运营这种模式在我们掌握后,会将其复用我们更多区域营销网络中。”金地东南片区线上营销经理邓南茜说到。


福建网拓负责人黄好指出,“很长一段时间里,分销商在销售中占据较多倚重,而小程序的出现让本集团的销售顾问有了突破口。”抖音小程序+不同场景的联动,其背后是3-4人的新媒体销售团队体系,新渠道、新流量让销售更有抓手,也有利于项目销售以战代练,利用抖音阵地,实现销售体系的精细化发展。


抖音开放平台将为更多地产集团提供抖音小程序一站式阵地解决方案,充分辐射区域一线,帮助更多地产集团抖音线上化营销更高效。通过提供抖音开放平台的开放能力在房地产集团层面,能从线索、数据、品牌及服务三个方面,实现更智能的统一管理

  • 一是线索的统一管理:从全国到区域到项目楼盘,不仅小程序内线索得以收拢,消息场景的线索也可收集至管理后台,对于集团品牌中心化、流量中心特质,便于区域与区域之间在营销上的联动;
  • 二是数据端的统一管理:通过一线销售账号授权后,集团可以在后台统一查看视频、直播、消息等多场景的数据情况;
  • 三是品牌形象、服务标准的统一管理:透过小程序,集团可以直接高效地将服务标准传导到销售一线,并实现监管。


抖音开放平台线索解决方案负责人表示,我们也希望能从“金地线上售楼处”模式中,挖掘小程序本身除了对一线销售起到直接带动作用以外,从集团层面看还有哪些长效化的阵地价值。


围绕抖音小程序所构建的“种收一体”模式,房地产集团可以搭建起成熟的线上营销网络,其模式、经验可以快速复用,一套线上营销网络已然成型并能持续挖掘出更多的有突出线上获客能力的员工。在直播间,像谢世杰这样的优秀主播会更多涌现出来,企业也能“人尽其用”。


基于“金地线上售楼处”小程序,金地集团与抖音开放平台深度合作,探索了高效获客、场景联动、长效经营的新路径。

当前,围绕直播、短视频、搜索和私域4大场景,抖音开放平台也在为房企客户提供更加丰富的线索类解决方案。


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最后一次编辑于 2024年04月19日
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